抖音直播带货如何打造品牌推广，新手做抖音直播卖货需要掌握什么
嗨！大家好，我是雪儿，今天给大家分享的标题是：抖音直播带货如何打造品牌推广，新手做抖音直播卖货需要掌握什么，如果你在运营中遇到不懂的操作，遇到的问题没有得到解决，请看文章最后VX，加我还可以领取一份抖音实战学习资料，话不多说，往下看！
从2013年微商刚刚开始的时候，我就已经开始在搞各种活动，而且也做了几个小盘子。另外呢，从2009年开始，从微博开始，到微信自媒体包括大连本地的一些公众账号啊，这是我主要的一些业务。
直播到今年二月份，（我）播了整整三年。这三年时间里面，理论上讲应该吸了三百多万的粉丝，收入也到了六个多亿。三年期间，我们应该是培养了一千多个网红播们，这个就是我们最近这几年做的事情，多少见证了这个行业的发展。尤其是在去年，我们搞了这个直播，其实都是跟直播相关的指标。尤其是薇娅、李佳琦这些头部打出带货生活（的口号），包括后来的辛巴，把整个行业推向那个高度。
疫情期间腾讯私域流量直播的开创，又给很多人打了个强心剂。其实，我们很多人对直播带货的期待特别大，那么今天晚上，我们的题目是什么呢？就是给大家聊聊直播带货为什么会这么火呢？
不同的群体，可能对整个直播带货的认知是完全不一样的。作为我这个做了三年知识主播的人来说，我要把这个直播带货从逻辑上讲清楚，还有就是品牌方到底如何去做直播带货。
第一个问题
我们想下直播带货为什么会这么火？
背后推动的力量到底是什么？
我觉得（主要）就是我们对工具的使用。很多人可能会觉得直播带货就是下去卖货而已。实际上，带货主播也不过是一个导购员，那么，主播跟导购员之间的关系是什么——这是我这三年一直在思考的一个问题。很多年轻人说要去做这个带货的主播，（其实）大多数人想的太过简单。我在去年的时候在很多场合讲过（这个问题）。我强调的是IP带货而非直播带货，IP在乎的是什么？一个叫个人品牌带货，或者说叫品牌带货，到目前为止，业内（对这个观点）还是有点混乱，很多企业家是真不懂的。
这时候我们会给他们提供可行性方案，但是对很多企业家来讲，他会觉得太慢。今天问我，明天就要把货卖出去，不能等。
企业方很缺少那种去打造IP的过程，所以我过去的讲课的一个逻辑什么呢？什么叫IP带货？就是我先去养号，自己养号养主播。养号的过程，一个是锻炼直播能力（的过程），然后就（可以）吸引粉丝，（然后）你才会有流量进来。如果没有流量的话，你就实现不了带货，（这）非常简单。
所以我建议品牌方如果要去带货，一定要搞清这个逻辑。他不是直播带货，直播带货是工具形式，它是IP带货。这个是我去年一直在强调的。
◆ 那么直播带货为什么会火？
它是一个新的流量。其实，在这个游戏里面，我们（最终）要回到最大的体系，像京东和淘宝，尤其是淘宝。现在淘宝直播的带货量应该最大的，前段时间我看了排行榜，有几个小平台也往前靠了，但是还是以淘宝，京东为主。传统的电商平台，它本身的体能是很大的，因为大品牌也会聚焦在淘宝和天猫里面。所以，如果是电商带货，那最终的出货的口一定还是淘宝，天猫和京东。
我觉得直播带货发展得并不是非常好，不是很完善的，它可以让业界误入一个逻辑就是今天我要直播带货。去年有一个品牌找到我们，（他们生产的）是社交渠道的产品，后来因为社交渠道（出货）太少，没办法，说能不能找李佳琦、薇娅带货，尝试一下。
但是如果你找李佳琦和薇娅带货的话，他们一次给你带了很多，但是你不可能全盘让他们给你带货，对于品牌方来讲，我带上一场，我品牌知名度高了。但是你忘记了一点，就是你的代理制度是不是会损伤？是不是会牺牲你过去的社交产品的代理属性？那对企业就得不偿失了。
所以，整个行业的发展与企业家的认知是不同的，这一块也是一个特别大的问题。
新零售被马云提出来以后，这几年也是风风火火的。零售是什么？实际上就是一个到达终端的过程。直播带货为什么会火？因为他直接走到C端。对于品牌方来讲，我直接面对C端。比如，雅诗兰黛有很多小店，但是在带货体系里面，跟这些店是没有关系的，它是扁平化的、直接面对C端的。中国多少企业家不是想我这产品最好直接面对终端，而且出货量如此之大？这个数量说白了，这是主播内容能力、宣发能力的体现，就算你卖的多，也不可能代表企业销售和零售的全部。
第二，对于很多小白来讲，它多了个工具的形式。我们过去讲微商把整个朋友圈弄得乱七八糟；短视频呢，大家觉得也很难，我要去养个号，需要做内容。如果内容能力不够的话，（做）短视频也不行，那么你带货也会很弱。现在有一个直播带货的口，尤其今年微信端的直播带货，它是比较适合小白和小商家的。直播就像救命稻草一样，小白和小商家发现朋友圈不活跃了，（可以）通过直播的方式把它激活。
朋友圈实际上能不能激活呢？是能激活的。对于很多微商品牌来讲，你能激活你的代理，激活你的团队，但同时又出现一个问题，谁来播？
像思埠吴召国播了几场，一场直播人气达到了三百多万，这个大IP，（吸引）整个思埠和（未来）集市的代理在里面，他们是很容易走进直播间的。
那么在这个体系里面，吴召国很少去卖代理体系内的产品。我觉得这个是对的。如果吴召国卖了，那么是不是会破坏代理体系？从吴召国开始的整个体系之下，这些代理全部跑掉。所以我说吴总还是非常聪明的。
你一场直播带货，带了3000万、5000万甚至过亿，但是很难理清的是，未来所面对的这些代理关系，这是未来你一定要去面对的。你现在觉得（数据）特别好看，我一场（直播带货）做到3000万、5000万，但是别忘了，如果你是一个微商品牌的话，你要面临的更大的问题是，如何去处理未来将要发生的或者已经发生的乱七八糟的代理关系。
整个直播带货的转化率是特别高的。大家说一场销售几千万，还有人说某大主播一晚上进一套房子。这次辛巴捐款就捐了上亿，为什么会捐这么多钱呢？是因为他赚了这么多钱，他卖了那么多的货。
据说罗永浩先生开始准备直播带货了，而且我看昨天开出的材料弄的好吓人。他应该是一个IP，加上MCN机构，加上供应链管理，加上商学院卖课模式，要碾压李佳琦的：我颜值没你高，但是我才华比你多。我卖货能力没你高，但是我创业比较艰辛，比较起来一看，老罗还是有很多东西可以拿到台面上的：老新东方人、牛博网创立者，也算是毒舌——他是有这个基因的，他的基因跟李佳琦的基因比起来，李佳琦只不过是一个熟练的卖货员。老罗这次做这块呢，理论上来讲，他是看好这个行业，这个是老罗的眼光。
直播带货其实就是流量和流量转化的关系。我为什么（能）卖货？是因为我有流量。流量怎么来？要不是IP带来的，要不就是内容，要不是这货本身有知名度。
今天我们去带个大品牌，比如雅诗兰黛的眼霜，比如它原来是八百块钱，今天晚上三百块就能买到。肯定疯抢，想都不用想。你们认为李佳琦卖货卖的厉害吗？如果（有）他那个价格，我也能卖，只是我卖的没你多而已，摆个地摊都能卖，你放到朋友圈里面也照样买。
但是你没有那个渠道。李佳琦带货是，你要把利润压缩到某一程度上。而且未来三个月你不准超越这个价格。他卖的是什么？是低价。他如果不是低价，你都不会买。
淘宝起来以后，少男少女买东西一定要货比三家，甚至货比三十家。李佳琦那种风格，我相信并不是所有女孩子都喜欢的。女孩子不是因为喜欢李佳琦再去买口红的，那一定是因为有需求。
◆ 从这几个方面，我们发现直播电商真的很火。
最近我看了一篇文章，说李佳琦在上海买了一套房子，跟某演员做了邻居。一共一千多平米。关于这些头部主播的这些传说。让很多企业都在想：一个人能做到的事情，一个企业怎么就做不到？我们跟李佳琦比差在哪里啊？你比李佳琦差了一个淘宝、差了个平台推送。
李佳琦能有今天的辉煌，并不是说他努力、勤奋、货便宜，还有马云的推送。你想想，如果平台能给你推送流量，还有什么比这个更厉害的呢？没有平台推送都不行。
平台是需要榜样的，淘宝同样需要榜样。马云说，未来几年要做到三万亿，这是多大的市场。
但这里边有两个问题。第一个问题：精准流量？第二个问题：泛流量。
在淘宝也好，腾讯私域流量也好，为什么带货有这么高？因此它的流量比较精准。何谓精准呢？很多人是奔着货（低价货）去的，不是奔人去的。这是第一个逻辑。
第二个逻辑，短视频带货。短视频带货，实际上它的流量不够精准，是泛粉流量。大家可能现在特别熟悉抖音快手，都在鼓吹这家带货多少、那家带货多少。前两天遇到几个小孩说一个粉丝没有，就可以卖到几万到几十万，我说我真不信。所以短视频带货能力包括消费能力相对较低。我前段时间研究了一下数据，看了快手里面某些头部主播的销售也不是特别理想。
这就是两个问题，大家都要搞清楚了，今天如果去带货，我应该从哪些维度去做？我相信直播带货还会有很长的红利期，但这个红利不是所有人都有的。很多人、很多企业在进入直播带货的这个路程之后，一年两年可能都会客人无数。
第二个问题
我们讲下品牌跟直播带货的关系
为什么说这个问题呢？因为很多的企业已经被直播带货冲昏头脑，尤其是一些这个品牌力不是很强的（企业），在品牌的路上慢慢走着，突然像（抓到）救命稻草一样，（想着）我可以把产品销售出去，再创造一个传奇。
我们想想这个问题，就是整个直播带货跟品牌到底什么关系？我们要去研究，如果你这块不研究，你就很难往下走了，很多学科都会走歪路。
其实直播带货跟品牌的关系是双重关系，是矛盾关系。直播带货最大的特点就是低价。如果在百货商场里面一百块钱能买到，我凭什么到网上去买？现在很多人还是特别喜欢体验感的。
我写了篇文章叫《做一个快乐的消费者》。社交电商把全世界的人弄得都不快乐了。明明我想做一个快乐的消费者，今天我在这个平台上买一个干果，吃的挺开心挺快乐的，突然有人告诉你，你可以卖个干果，你要是能卖出一份干果就能免费了，你再卖十个，你可以赚到钱了。哎，我突然就不开心了。从人性的角度来讲，我觉得它是破坏了整个消费体验。
所以呢，品牌跟直播带货的关系就这样，当你的价格不足以让观众在直播间里面，敏感也好，激动也好，兴奋也好，实际上你的量是上不来的，他做不到规模经济的。对一个品牌的直播带货来讲，如果做不到规模经济，就做个小范围经济，你干吗？你肯定不干。
那么，它能承载你所有销售吗？也不能。他是给我们品牌提供了一个新的渠道。或者说，对于我们一些促销品甚至尾货提供一个渠道。低价永远是第一要素。直播带货能赚钱吗？你通过李佳琦和薇娅去卖货，我相信90%赚不到钱，甚至连吆喝都赚不到。
所以呢，目前淘宝、腾讯、蘑菇街、抖音、快手这么多平台在布局直播，它们就是看好了直播要火的这个属性了。微商火的时候全世界都在做微商，短视频火的时候就开始发短视频了，直播带货火的时候我就开个直播间，腾讯（看点）直播599元的开办费，还是很多人天天申请。这么多平台加入了，老百姓看到红利了，小商家也看到红利了，但是品牌方一定要思考的：到底该不该做直播带货，就算做，到底该怎么做？
所以它们的关系是矛盾的。
当你通过低价去做品牌促销的时候，那么对品牌来讲是（有）杀伤力的。
◆ 之前有一个案例
某化妆品品牌通过大主播带货，带了这个品牌的70%-80%的货，但是价格是原价的40%。但是以后的产品滞销了，品牌方没有办法，只能重新生产新产品，但是这个新产品的市场依然不好。
为什么？大家都习惯了大品牌这么贵的东西，用这么低的价格买到，然后我想再买，你要不要再推（促销）活动出来？它是推一个新的产品满足旧的市场，而不是推个新的产品去买新的市场。所以，这对品牌方来讲特别被动。所以，大品牌应该是矛盾的。
第二个关系，协作关系。小品牌是适合带货的，而且小品牌可以把你电商店铺跟直播放到一起来运营。如果说你做淘宝还做天猫，你就在淘宝和天猫里去运营。如果你做社交体系，那么你就在腾讯直播里去运营。这块未来有很大的市场空间。很多的小品牌包括很多的商家都是适合这个路子的。反正我的品牌不会强大，我推一把就起来了。
小品牌怎么带货？找大主播卖吗？不，自己来卖。而且我觉得这个路线从今年开始，在未来很多年里能大行其道。中小品牌今年应该去拥抱直播电商。
第三种关系，大品牌要树立一个逻辑，就是独立运营逻辑。不需要依靠第三方，也不需要依靠某个大主播。最近一段时间，腾讯的小程序直播又开始了，如果你有个独立的网店，独立的电商平台，那么你可以把它架构在平台之上，据我所知的现在就已经有很多平台在这样做了。从这个角度来讲，不管大品牌还是小品牌，一定要独立运营，不依赖第三方。
所以第一，企业要搭建属于自己的直播间；第二，你要培养属于自己的主播。这些主播可以是你的员工。也可以是合作伙伴，一定要自己来。
另外呢，现在学直播特别简单，你到任何一个地方都能看到课程，做过的没做过的都在讲直播，你看两下就差不多了，没有那么难的。
难在哪里？难在运营，这是第三个环节。这是目前很多品牌方最缺的一种能力。全世界都在喊品牌带货，但是真正有运营能力的企业很少的，因为在这块呢，又得懂社群，又得懂直播，又得懂媒体，像这种人才，在中国真的不太好找。还有很多企业的运营到现在为止全部失败，它不会运营。而且这个运营绝对不是说你听两场课就能解决的。现在好多人模仿能力特别强，其实核心本质的东西不是一天就能学会的。所以，对于很多企业来讲，难点就在这第三点，如何去把一个直播运作起来、运营出来，这个是最大的难点。
对于企业来讲，需要有团队，需要有人才，实在不行，去研究下别人的案例，这没什么难的吧。当然一定要懂得逻辑，就是今天我该怎么去做，这一串一定要打清楚了，从战略到战术一定要搞清楚。所以说现在我们去研究流量的时候，大家都觉得私域流量火，但是真正想把私域流量运营起来，很多企业都缺乏这种能力。
所以它们的关系是矛盾的。
当你通过低价去做品牌促销的时候，那么对品牌来讲是（有）杀伤力的。
◆ 之前有一个案例
某化妆品品牌通过大主播带货，带了这个品牌的70%-80%的货，但是价格是原价的40%。但是以后的产品滞销了，品牌方没有办法，只能重新生产新产品，但是这个新产品的市场依然不好。
为什么？大家都习惯了大品牌这么贵的东西，用这么低的价格买到，然后我想再买，你要不要再推（促销）活动出来？它是推一个新的产品满足旧的市场，而不是推个新的产品去买新的市场。所以，这对品牌方来讲特别被动。所以，大品牌应该是矛盾的。
第二个关系，协作关系。小品牌是适合带货的，而且小品牌可以把你电商店铺跟直播放到一起来运营。如果说你做淘宝还做天猫，你就在淘宝和天猫里去运营。如果你做社交体系，那么你就在腾讯直播里去运营。这块未来有很大的市场空间。很多的小品牌包括很多的商家都是适合这个路子的。反正我的品牌不会强大，我推一把就起来了。
小品牌怎么带货？找大主播卖吗？不，自己来卖。而且我觉得这个路线从今年开始，在未来很多年里能大行其道。中小品牌今年应该去拥抱直播电商。
第三种关系，大品牌要树立一个逻辑，就是独立运营逻辑。不需要依靠第三方，也不需要依靠某个大主播。最近一段时间，腾讯的小程序直播又开始了，如果你有个独立的网店，独立的电商平台，那么你可以把它架构在平台之上，据我所知的现在就已经有很多平台在这样做了。从这个角度来讲，不管大品牌还是小品牌，一定要独立运营，不依赖第三方。
所以第一，企业要搭建属于自己的直播间；第二，你要培养属于自己的主播。这些主播可以是你的员工。也可以是合作伙伴，一定要自己来。
另外呢，现在学直播特别简单，你到任何一个地方都能看到课程，做过的没做过的都在讲直播，你看两下就差不多了，没有那么难的。
难在哪里？难在运营，这是第三个环节。这是目前很多品牌方最缺的一种能力。全世界都在喊品牌带货，但是真正有运营能力的企业很少的，因为在这块呢，又得懂社群，又得懂直播，又得懂媒体，像这种人才，在中国真的不太好找。还有很多企业的运营到现在为止全部失败，它不会运营。而且这个运营绝对不是说你听两场课就能解决的。现在好多人模仿能力特别强，其实核心本质的东西不是一天就能学会的。所以，对于很多企业来讲，难点就在这第三点，如何去把一个直播运作起来、运营出来，这个是最大的难点。
对于企业来讲，需要有团队，需要有人才，实在不行，去研究下别人的案例，这没什么难的吧。当然一定要懂得逻辑，就是今天我该怎么去做，这一串一定要打清楚了，从战略到战术一定要搞清楚。所以说现在我们去研究流量的时候，大家都觉得私域流量火，但是真正想把私域流量运营起来，很多企业都缺乏这种能力。
抖音上热门小技巧一：
合适的话题，话题可以帮助系统精准的定位你的视频内容，推荐更精准的人群，冷启动阶段效果会更好。那么这个话题内容在哪里呢?其实你玩过抖音就知道了，我们发布视频的时候有一个“#话题”，这一点一定要利用起来，我们发布每一条抖音内容的时候都要记得加上去，绝对不能忽视了。比如我们做的是穿搭账号，商品推广类的穿搭账号，我们发布内容的时候一定要选择“#穿搭”，系统通过判断你的话题之前，就可以把你添加的这个视频推荐给之前浏览过穿搭话题的人群，因为他们本身就喜欢看穿搭类的内容，所以说这些人群是更加精准的人群，突破了系统对我们视频内容的判断，直接推广给我们精准人群，就可以用到这个话题了，比如发布的抖音内容没有合适的话题怎么办呢？我们可以利用当前比较火的热门话题，选择热度比较高的话题，当视频内容没有合适的话题选择的时候，我们就可以选择热门话题，这些话题本身上面的流量是比较大的，哪怕本身话题与我们内容不是那么的精准，因为热门话题流量非常大，也会在前期我们作品冷启动阶段带来不错的流量。所以这个话题功能，同舟会社群建议大家一定要记住，也一定要利用起来哦。
抖音上热门小技巧二：
根据流行节日和热度事件，我们中国的节日一年就那么几个比较大的节日，所以我们做抖音内容的时候一定要提前考虑，最近有没有比较大的节日，日历上面都有写的，要根据当时的时间去制作一些与节日相关的内容，比如说中秋节这样的全民节日，在抖音上面也是非常火的，我们就可以根据中秋节的元素去制作抖音内容，月饼、嫦娥奔月等等去制作节日符合度比较高的内容，而且节日内容我们都能够提前知道，在节日之前就要提前准备好，我们在节日发布的这些抖音视频，以便在节日当天或者节日之前的那几天提前把我们的节目内容发布出来，获得不错的流量。
抖音上热门小技巧三：
简介蹭爆款，这里要注意的是简介并不完全等于内容，所以这里我们可以在简介上下一点小心思，从而蹭一下爆款事件的流量，比如之前成都小甜甜事件，这是一个非常火的事件，我们就可以蹭一波热度了，比如我们做美食账号的，可以在简介的时候加上“吃了这碗面，出发去成都”；比如我们做穿搭账号的，可以在简介中加上“我这身穿搭，去成都有机会吗？”；比如我们做街拍的，可以在简介里写“不要再去成都了，美女都在这里！”。这么一句简介，就轻松把我们和热点事件串在一起联系起来了，从而获得不错的流量，以及关系这个热度事件的进行评论。通过简介蹭爆款这个方法是目前很多抖音大号都在使用的一个方法，它的获取流量能力非常强，并且吸粉效果也是非常不错的。返回搜狐，查看更多
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